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轴承知识

浅谈润滑油销售的几点建议

2019-07-08
石笑思
(中国海洋石油集团有限公司)
  摘 要:润滑油是非常重要的石油衍生品之一,因而其销售工作在石油经营中占据非常关键的地位。在石油企业的经营管理中,润滑油销售也有着极其重要的地位。现今大多数销售模式单一,售后服务不完善。为了提高销售效率,本文,分别从品牌效应、销售链优化及销售专业人员队伍建设等方面提出了几点润滑油销售的建议。
  关键词:销售模式;品牌效应;专业销售人员
  润滑油是非常重要的石油衍生品之一,因而其销售工作在石油经营中占据非常关键的地位。在石油企业的经营管理中,润滑油销售也有着极其重要的地位,其直接关系到企业的发展、员工的福利待遇。当今大部分润滑油销售控制模式简单,服务落后,不重视品牌的宣传。因此,采取科学高效的润滑油销售技巧,提高润滑油的销售效率成为石油营销的重要方向。本文就润滑油销售提出了几点提高润滑油销售效率的建议。
  一、增强品牌建设
  用户在选择产品的时候,第一选择大多数都是那些耳熟能详、口碑较好的产品。而这些都是靠品牌效应建立起来的。品牌的建设是一个长期的过程。而产品的质量更是品牌建设的根本,让用户对产品具有深度的信任感。然后利用一系列的宣传手段,让用户对产品有更多更深入的了解,让品牌在用户心中课上深刻的烙印。
  企业品牌的建设可以从以下几个方面着手:
  1、产品宣传多样化
  现如今,产品更新换代快,市场风云莫测,润滑油市场品类繁多。润滑油品牌的宣传就是为了加深用户对品牌润滑油的印象,使其在选择是有所偏向。同时,经销商处的商品陈列要丰富,花色品种齐全,使顾客在销售商处购买时,能够轻松找到自己想要的油,满意而归。
  2、产品包装统一化
  润滑油经销商的名称招牌、建筑物、订单、申请表、服装等应尽量实现统一,从而提升用户对品牌的直观感受。
  3、服务质量满意化
  销售润滑油就是销售润滑技术,特别是工业或特种润滑油品,其技术服务是销售的重要内容之一。在整个销售服务期间能够真正的从用户的角度出发,使客户不仅对产品满意,更要使客户对产品的相关服务满意。因此,我们前期做好产品介绍、使用性能介绍。在产品使用期间,随时可以对用户进行回访,及时帮助解决使用过程中遇到的各项问题。争取做到主动服务,和用户建立良好的关系。
  4、产品质量保证化
  产品质量是企业生存的根本。保证产品质量,才能保证用户的实际利益。润滑油销售,要在全过程中,围绕用户,积极开展优质服务。在润滑油的生产过程中,应设立严格的审查标准,以保证产品质量,成为用户心中的放心产品,为润滑油的销售打下良好的基础。
  二、改变销售模式
  销售模式指的是通过一系列的方法渠道,将商品成功的售给用户,完成“制造——流转——消费者——售后跟进”这样一个完整的环节。目前市场上应用最多的模式是直销和网络销售。除了这两种还有代销、电视经销和电话经销等。在润滑油的传统销售中,最常见的销售链是“制造商——总经销商—一各级批发商——零售商一消费者”。
  这种传统的销售链由于各级经销商都将各自利益最大化,整个销售体系没有一定的制度规则,价格利润等都不具备透明性,这样给润滑油销售造成了很多不必要的障碍。使润滑油销售的利润没有达到最大的体现。同时不科学的销售体系还会造成各个经销商之间的恶性竞争。更重要的是,经销商掌握的关系网络,用户资源,对润滑油生厂商来说存在太多不确定的因素。
  因此润滑油销售要改变这种传统单一的销售链,采用多元化发展,这里提出线上润滑油销售和线下润滑油销售两种模式。
  1、线下销售
  线下的润滑油销售模式应采用分销的模式,既根据区域批发商的能力挑选最合适的,发展成为分销商,将传统的润滑油销售链进行合并简化,去除繁琐多余的环节,使销售渠道更加精简合理,从而提高销售的效率,减少利益分配的环节。在此基础上,采用统一的销售渠道,也可以使润滑油销售更加的系统化、规范化及可控制化,建立起与用户之间的良好的沟通纽带。
  2、线上销售
  线上润滑油销售则主要是利用好网络平台来进行润滑油的销售工作。在这个发展日新月异的时代,网络销售在销售中占有者不错的比重,成为每个企业必不可少的工作。石油生产商在网络平台直接销售,不仅可以在价格上面占有优势,还可以省去销售的经销商环节以获得更大的利润。同时,网络的经营宣传也能够规范线下润滑油的销售价格,对线下的润滑油销售工作起到良好的辅助作用。 
  三、培养专业的润滑油销售人员
  润滑油销售是一个高压力、高要求的职业,不仅要求对润滑油的种类,功能有所掌握,还需要利用有效的沟通,将产品推销出去。而如今,行业竞争到了同质化的地步,销售人员单纯的讲公司、讲产品、讲价格,这些方法区别并不大。如何提高销售效率,让更多的客户成功购买商品是销售人员面临的巨大挑战。为此,润滑油生产企业应着重培养销售方面的专业人才,提高现有销售人员的销售技能。
  润滑油销售的专业人才,不仅要对生产商旗下的产品有所了解,能够与经销商在润滑油销售相关的各个环节协同合作,具有良好的沟通技巧。在分销形式的销售链条中,专业的销售人员可以对经销商处销售人员进行培训,介绍产品知识和营销知识。增加经销商处润滑油品牌的竞争里。在直销的销售模式中,专业的销售人员可以走到前线,直接将产品销售出去,增加润滑油销售的整体利益。
  四、结语
  总之,在润滑油销售中,各单位要结合产品实际,培养品牌计划,转换销售体制,培养专业人才,调整销售方法,改变客对策,以合理的经营机制搞活润滑油销售。要结合企业自身产品的特点及组织情况等具体分析,制定出最适合企业的销售策略和销售方法。
来源:《现代企业文化》2018年11期

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